Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Z digitalizacijo proizvodnje zablesteti v svetu luksuza

Velika nagrada marketinška odličnost, ki jo je podjetje Steklarna Hrastnik prejelo v letu 2017, je dokaz, da podjetje zares živi marketinško miselnost in da z njo dosega tudi odlične poslovne rezultate. Člani DMS smo podrobno preverili, kje se skrivajo skrivnosti uspeha zasavskega podjetja.

Jaka Kozmelj

Čeprav podjetje Steklarna Hrastnik mnogi poznamo predvsem po programu namiznega stekla, se večina prihodkov podjetja generira v drugih segmentih poslovanja. »Za Steklarno Hrastnik so precej turbulentna leta, takšna pa so tudi pred nami,« priznava generalni direktor podjetja Peter Čas in razlaga: »Čedalje bolj se pomikamo proti segmentu prestiža, velik preboj smo naredili na področju parfumerije, kjer sodelujemo z nekaterimi največjimi podjetji na tem področju, kot je denimo Versace. Sodelujemo s strokovnjaki za parfumerijo iz Francije, ki nam odpirajo vrata, največ pa jih še vedno odpirajo naši izdelki, ki jih izdelujemo z veliko mero inovativnosti in strasti.«

Podjetje se je v zadnjem času intenzivno lotilo procesov avtomatizacije, ki jim sledijo procesi digitalizacije in uvajanja umetne inteligence, pri čemer ima pomembno nalogo tudi marketing. Tovarna Special, v katerem proizvajajo steklenice za nekatere najbolj priznane blagovne znamke na področju žganih pijač, kot so Hennessy, Heineken, Carlsberg, RZB, Diageo, Bacardi Martini, Pernod Ricard, Jack Daniel′s, Luigi Francoli, ima tri proizvodne linije že popolnoma avtomatizirane: »Vse bolj se pomikamo proti super premium nivoju, to je proizvodnja steklene embalaže za pijače, ki na policah stanejo več kot 50 evrov. Naše kapacitete so povsem zapolnjene, zato lahko rastemo samo s povečevanjem marž. Smo mini steklarna, ki dnevno proizvede približno 230 ton izdelkovMajhnosti smo prilagodili tudi poslovni model, poudarek dajemo inovativnosti in fleksibilnosti, zaradi česar smo sposobni proizvesti tudi serije 10.000 ali 20.000 izdelkov in smo idealen partner za proizvodnjo izdelkov omejenih serij. Povečujemo kapacitete na embalažnem steklu, saj tu vidimo prihodnost našega podjetja in pomemben vir prihodkov,« opisuje generalni direktor podjetja.

Naše kapacitete so povsem zapolnjene, zato lahko rastemo samo s povečevanjem marž. - Peter Čas (Steklarna Hrastnik)

Ena pomembnih prednosti podjetja je tudi sposobnost proizvodnje stekla najvišje kakovosti, največje čistosti. »Pomembna prednost je tudi to, da poskrbimo za embalažo kot celoto, od dizajna steklenice, nalepke, zamaška do dostave kupcu. Proizvode izvažamo v 55 različnih držav sveta. Zaradi zapolnjenosti proizvodnje moramo razmišljati tudi o prodaji naših storitev, v bližnji prihodnosti pa nas čaka širitev kapacitet – investiramo v novo peč, s katero bom lahko proizvedli še več. Naš velik cilj je trg ZDA, svojo priložnost vidimo v tem, da ZDA nimajo niti ene steklarne, ki bi bila sposobna proizvesti steklo najvišje kakovosti,« zanimivo dejstvo in veliko priložnost podjetja predstavi Peter Čas.

"Naš velik cilj je trg ZDA, svojo priložnost vidimo v tem, da ZDA nimajo niti ene steklarne, ki bi bila sposobna proizvesti steklo najvišje kakovosti," med drugim razkriva generalni direktor Steklarne Hrastnik Peter Čas.

Vodstvo podjetja se zaveda pomena marketinga za nadaljnjo rast podjetja. Generalni direktor podjetja poudarja: »Marketing bo izjemno pomemben v procesih digitalizacije in vpeljave umetne inteligence. Na voljo bo ogromno podatkov, ki jih moramo znati uporabiti za optimizacijo naših procesov. Hkrati je marketing izjemno pomemben pri nagovarjanju naših ciljnih skupin, lastnikov blagovnih znamk in ohranjanju dobrega odnosa z distributerji. V prihodnjih letih bomo še več vlagali tudi v digitalni marketing, saj na tem področju opažamo ogromno priložnosti pri nagovarjanju strank, s katerimi težko pridemo v stik, denimo na čezoceanskih trgih.«

Marketing bo izjemno pomemben v procesih digitalizacije in vpeljave umetne inteligence. - Peter Čas (Steklarna Hrastnik)

Podroben vpogled v marketinško odlično ekipo in procese

Kaj prepriča potrošnika v poplavi izdelkov na policah trgovin? »V veliki meri potrošnika pri izbiri prepriča embalaža,« je prepričana direktorica marketinga v Steklarni Hrastnik Maja Lapajne in dodaja: »Potrošniki se odločajo glede na vizualno percepcijo – ta je ključna v prvih nekaj sekundah, šele nato vsebina. Z velikimi blagovnimi znamkami sodelujemo na projektih po njihovi lastni meri, za manjše blagovne znamke pa imamo lastno selekcijo steklenic, ki jo personalizirajo skozi dekoracijo in nalepke. Zadovoljimo lahko tako pričakovanja velikih kupcev kot tudi manjših.«

"Danes smo pozicionirani večinoma v premium segmentu, naš strateški cilj za prihodnost pa je selitev v super premium nivo. Geografsko je za nas primaren trg Evropa, trg raste in tu nimamo pretiranih skrbi. Podrobno spremljamo tudi trende, glavni trendi so pomikanje pijač v višje cenovne razrede, proizvajalci pijač se premikajo v nove kategorije, eden od trendov je skrb za zdravje in s tem tudi odgovorno pitje, vedno bolj pa se kaže pomembnost zgodbe in ne le vsebine steklenice. Vse to se kaže na dizajnu naše embalaže," dogajanja na trgu predstavi Maja Lapajne.

Ena od pomembnih strateških usmeritev podjetja je tudi področje parfumerije in zato marketing v podjetju podrobno spremlja tudi trende na tem področju: »V naslednjih letih pričakujemo padec nizkocenovne parfumerije in rast luksuznih proizvodov ter  naravnih parfumov. Raste tudi trg ambientalnih parfumov in vse to so podatki, ki so za naš marketing zelo pomembni. Naša glavna prednost pred ostalimi je v tem, da proizvajamo izdelke iz stekla najvišje kakovosti, kar je v luksuznem segmentu še posebej pomembno,« poudarja Maja Lapajne.

Naša glavna prednost pred ostalimi je v tem, da proizvajamo izdelke iz stekla najvišje kakovosti, kar je v luksuznem segmentu še posebej pomembno. - Maja Lapajne (Steklarna Hrastnik)

Koga nagovarja marketing Steklarne Hrastnik? »Odločevalska veriga v naši panogi je precej prepletena. Naše glavne ciljne skupine so lastniki blagovnih znamk, dizajnerji steklenic, ki delujejo kot vplivneži, in distributerji. Naš strateški premik v zadnjih letih je ta, da smo nagovarjanje distributerjev v veliki meri dopolnili z nagovarjanjem lastnikov blagovnih znamk. Pomemben poudarek marketinškega delovanja je tudi v negovanju odnosa s kupci. Delujemo v B2B okolju, kjer svojih produktom ne prodajamo nekaj tisoč kupcem, ampak manjšemu številu kupcev in zato moramo zanje še toliko bolj skrbeti.«

Katere so ključne marketinške aktivnosti Steklarne Hrastnik?

Marketinški analitik Gregor Rojs opiše marketinške aktivnosti, ki se navezujejo na ustvarjanje novih poslovnih priložnosti in na komunikacijo s končnimi kupci: "Udeležujemo se najrazličnejših dogodkov, sejmov, konferenc, na katerih komuniciramo s ciljnimi skupinami in skušamo vplivati na kupčevo odločitev. Nenehno gradimo varen partnerski odnos s poljskim podjetjem Dekorglass, ki skrbi za brezhibno poslikavo naših izdelkov ter z njimi izmenjujemo informacije o trendih in tudi potencialnih partnerjih ter novih poslovnih priložnosti. Pomembno je tudi nenehno grajenje odnosa z distributerji, prek katerih širimo potencialne trge."

"Pomembno je nenehno grajenje odnosa z distributerji, prek katerih širimo potencialne trge," opiše Gregor Rojs (Steklarna Hrastnik).

Pomembna aktivnost podjetja je tudi udeležba na sejmih. »Glavni namen sejemskega nastopa na mednarodnih sejmih je navezava stika z lastniki blagovnih znamk. Udeležujemo se številnih večjih sejmov v Evropi, na katerih so prisotne vse velike blagovne znamke luksuznih pijač in parfumov,« namen sejemskega nastopa opiše Gregor Rojs in poudari pomen marketinga tudi v interni komunikaciji: »Letos smo začeli izdajati tudi interni novičnik Market info, s katerim ostalim oddelkom v podjetju pošiljamo ključne informacije o dogajanju na trgih, o trendih in o konkurenci. Tako vsi »dihamo isti zrak« in smo seznanjeni z vsemi pomembnimi informacijami, ki koristijo menedžmentu in prodaji. Proizvodne delavce pa nagovarjamo prek tiskanega informatorja, tako da so tudi oni seznanjeni s ključnim dogajanjem v podjetju.«

Z novičnikom Market info ostalim oddelkom v podjetju pošiljamo ključne informacije o dogajanju na trgih, o trendih in o konkurenci. Tako vsi »dihamo isti zrak«. - Gregor Rojs (Steklarna Hrastnik)

Marketinško odlično podjetje vpeljuje najnaprednejše procese

Oblikovalka Mateja Š. Dimic je močno vpeta v celoten proces design managementa in opiše njegov pomen za podjetje: "Design management povezuje najrazličnejše subjekte, ki vplivajo na naše končne produkte. K temu sodijo vsa sporočila, ki jih dobimo s sejmov, z digitalnih kanalov, od različnih zunanjih in notranjih deležnikov, službe za odnose z javnostmi ... Skrbimo za kupce, ki želijo pomoč pri razvoju izdelkov, za njihove blagovne znamke, skozi to pa gradimo tudi svojo lastno. Na tem področju imamo še precej izzivov, ampak smo motivirani v iskanju novega znanja in izboljševanju kompetenc."

V Steklarni Hrastnik so nenehno na preži za novimi priložnostmi tudi na področju iskanja najboljših kadrov: »Tesno sodelujemo z univerzami, kjer organiziramo delavnice, prek katerih dostopamo do mladih, ambicioznih posameznikov z novimi idejami. Po končanih delavnicah izberemo najboljše in jih povabimo v PBC, naš inovacijski center. Tu sodelujejo na realnih projektih, se udeležujejo sestankov, predlagajo in realizirajo projekte ter tako občutijo zakonitosti, ki veljajo v poslovnem svetu,« nenehen razmislek o napredku in vnašanju nove miselnosti predstavi Mateja Š. Dimic.

Kakšno je sploh delo oblikovalca v podjetju Steklarna Hrastnik? »Stranke prihajajo do nas s svojimi idejami, željami glede videza njihove embalaže. Že v tej fazi se pogovarjamo z njimi, kaj je izvedljivo in kakšen bi bil optimalen produkt. Najtežje v razvoju steklenih izdelkov je načrtovanje, ki večinoma poteka skozi računalnik in si tako nekoliko odmaknjen od končnega produkta. Zato potrebujemo čim bolj natančne tehnične skice, na podlagi katerih naši tehnologi pripravijo ponudbo za končen izdelek. Na tem področju še posebej aktivno krepimo svoje kompetence, saj želimo zadostiti čim širšemu krogu kupcev in naše storitve oblikovati po njihovi meri,« zaključuje Mateja Š. Dimic.

Najtežje v razvoju steklenih izdelkov je načrtovanje, ki večinoma poteka skozi računalnik in si tako nekoliko odmaknjen od končnega produkta. - Mateja Š. Dimic (Steklarna Hrastnik)

Zapis je nastal na obisku podjetja Steklarna Hrastnik v novembru 2018, ko smo se člani Društva za marketing Slovenije odpravili na raziskovanje, kaj zmagovalca velike nagrade marketinška odličnost za leto 2017 dela odličnega.

Zmagovalne prijave podjetij:

O avtorju

No items found.

Najbolj brani