Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Sprememba miselnosti pri odnosu s partnerji

Pristop v sodelovanju z Društvom za marketing Slovenije predstavlja izsledke raziskave Mind Wide Open, izvedene spomladi 2018 med 118 slovenskimi marketinškimi direktorji. Tema letošnje raziskave so bila partnerstva in ekosistemi, s katerimi spodbujamo razvoj podjetja in inoviranje. Preberite si ugotovitve Mind Wide Open raziskave.

DMS

Izziv raziskave Mind Wide Open 2018 (MWO 2018) je bilo ugotavljanje, ali svoje dobavitelje jemljemo kot nekoga, ki nam samo dobavlja zahtevane izdelke in/ali storitve, ali pa z njimi gradimo partnerski odnos. Raziskovali smo torej partnerstva in ekosisteme, s katerimi spodbujamo razvoj podjetja in inoviranje. Že dolgo poznamo partnerstva v obliki interesnih združenj, grozdov in podobno. Tokrat nas je zanimala predvsem naklonjenost partnerskemu odnosu s tistimi, s katerimi podjetja že sodelujejo, vendar je njihov odnos predvsem v duhu »dobavitelj – kupec«.

Glede na to, da lahko sprememba odnosa do dobaviteljev pozitivno vpliva na pospešitev inoviranja, nas je prav tako zanimalo, kaj podjetja ovira pri tem, da bi takšen odnos vzpostavila kot nekaj vsakdanjega.

Lovro Gruden, direktor Indigo Consulting meni, da je glavno sporočilo raziskave sprememba miselnosti"Naj ne ostane pri tem, da pokličemo dobavitelja in mu naročimo, kaj želimo od njega, ampak razmislimo, kako nam lahko sam pomaga pri določenih izzivih. Razmišljajmo drugače. Ekosistem deležnikov v verigi vrednosti nekega podjetja je velikanski, pogosto pa se osredotočamo samo na dva – na tistega, od katerega nekaj kupimo in na tistega, ki mu nekaj prodamo. Okrog tega odnosa pa se skriva še cel kup deležnikov, ki imajo ogromno znanja in lahko dolgoročno pomagajo pri našem poslu. In o tem moramo intenzivneje razmišljati."

Ključne ugotovitve v raziskavi so:

  • Podjetja na slovenskem trgu že izkušajo disrupcije.
  • Na strateški ravni podjetja že nagovarjajo disrupcije.
  • Organizacija ne uspe slediti strategiji.
  • Aktivnosti na področju inoviranja so reaktivne in prepočasne.
  • MKT še ni zadolžen za identifikacijo partnerjev, vendar si želi biti.
  • Najboljši so bolj aktivni inovatorji, imajo podporo vodstva, MKT sodeluje pri strateških aktivnostih, povezanih z disrupcijami in dosegajo boljše rezultate.

Celotno poročilo raziskave preberite tukaj.

O kakšnem partnerstvu govorimo?

Lovro Gruden: "Govorimo o tem, da je podjetje odprto do tega, da deležniki okoli podjetja sooblikujejo njegov razvoj. Recimo proizvodna podjetja, ki dajo na trg izdelke, ki so zelo tesno povezani s spremembami materialov v izdelku, tehničnimi novostmi ..., so tako rekoč prisiljena vzdrževati partnerski odnos. Denimo, če potrebuješ nov motor za sesalnik, boš svojemu dobavitelju, ki takšne motorje proizvaja, dal smernice, kaj želiš ponuditi na trgu. V tem primeru dobavitelj skrbi za tehnične specifike, upošteva novosti in na podlagi tega skupaj s podjetjem sooblikujeta končni izdelek ali pa celo dobavitelj predlaga, kaj bi bilo možno ponuditi na trgu.

Prek takšnih in podobnih primerov želimo skozi raziskavo ugotoviti, kako podjetja gledajo tudi na druge dobavitelje, pri čemer se bomo osredotočili na ponudnike storitev znotraj marketinga (agencije, svetovalci, analitiki ...). Tipičen primer je sodelovanje na ravni brifa, ki še zmeraj poteka po zaporedju brif – predlog – izvedba. Zakaj ne bi podjetje in agencija skupaj identificirala izzive in tekoče skrbela za marketinške aktivnosti, ne da bi za to agencija morala čakati na brif? Zakaj ne bi bila agencija v vlogi tistega, ki pomaga identificirati izzive podjetja in pripraviti predloge za izvedbo aktivnosti?"

Zakaj poudarjate prav vzpostavitev partnerskega odnosa z agencijami?

"Raziskave kažejo, da podjetja znižujejo interne stroške za specifična področja v marketingu, povečujejo pa proračune za zunanje izvajalce marketinških storitev in s tem na njih prav tako prenesejo stroške orodij in analitike, ki jih izvajajo agencije. Če se bodo ta sredstva povečevala, bo partnerski odnos toliko bolj pomemben, saj dolgoročno težko sodeluješ na projektni oziroma kampanjski ravni, ki so posledica brifov naročnika," meni Lovro Gruden.

Kdo je odgovoren za vzpostavitev partnerstev?

Lovro Gruden poudarja, da morajo podjetja  najprej občutiti, da bodo svoje izdelke in storitve lahko dobro prodajala, če bodo uspešno inovirala. Inoviraš pa lahko na več načinov, med drugim tudi z vključevanjem dobaviteljev, ponudnikov storitev in podobno.

Vzpostaviti je treba stično točko, prek katere se iščejo nove poslovne ideje, priložnosti, inovacije. Vse to lahko pogosto ponudijo kakovostni ponudniki storitev in dobavitelji, zato je smiselno spodbujati posredovanje predlogov prek te stične točke. S tem se v določenih primerih izognemo plačevanju inštitutov, razvojnih agencij in podobno. Pri dobaviteljih je ogromno znanja – zakaj ne bi vprašali nekoga, s katerim sodelujemo že deset let, zakaj ne bi postal naš partner za razvoj novih produktov?

Kakšen bi bil idealen scenarij tega prenosa informacij oziroma kako bi bila komunikacija najučinkovitejša?

Kot pravi Lovro Gruden (Indigo consulting), mora biti vzpostavljen proces za pridobivanje idej in organizacijsko podprt z internimi deležniki, ki ga upravljajo. Ni treba, da zaradi tega spremenimo organizacijo, lahko pa vzpostavimo recimo inovacijsko vozlišče, kjer dobavitelji in ponudniki storitev predlagajo izboljšave ali novosti, znotraj podjetja pa nekdo te predloge upravlja, da pridejo na pravi naslov.

To bi lahko bil tudi hekaton z dobavitelji, ki naj povedo, kaj je na tvojem produktu dobro in kaj je treba spremeniti. Dobaviteljem moramo omogočiti, da povejo svoje mnenje, saj se pri njih skriva ogromno znanja. Vprašajmo jih – ali imamo pravi izdelek, prave materiale, pravo ceno? Nam lahko svetujejo o novostih, priporočajo izboljšave?

Zmagovalne prijave podjetij:

O avtorju

No items found.

Najbolj brani