Podjetja se ne zavedajo dovolj, da so njihovi kupci tisti, ki ustvarjajo profit. Na dolgi rok je tako najpomembnejše vzpostaviti odnos z zadovoljnimi kupci. »Zaljubite se v svoje kupce! Ne v svoja sporočila ali produkte. Kupci so tisti, ki vam prinašajo denar,« je dejal Lovro Peterlin. Potrebno je vedeti, kako je ime našim trem najbolj zvestim kupcem, kdaj imajo rojstni dan, kakšne napake so naredili, kateri problem želijo rešiti, kako je ime njihovim otrokom, o čem razmišljajo ponoči in še bi lahko naštevali. To so značilnosti kupca, ki ga poznamo, kar je najpomembnejši pogoj, da se sploh lahko zaljubimo vanj.

Kakšne strahove doživlja kupec?

Primož Hvala se je v prvem delu izobraževanja Marketing TOPX osredotočil na pogled skozi oči stranke, imenovan tudi Value Proposition Canvas. To prodajno orodje izhaja iz sveta start upov, najpomembnejše pa je najprej pogledati s strani ciljne osebe. Tako določimo njene koristi in želje, po drugi strani pa opredelimo tudi, kakšne bolečine pri tem doživlja in kako jih mi s svojimi storitvami ali funkcionalnostjo proizvoda omilimo.

Osnovne bolečine, ki jih doživlja kupec, so običajno razdeljene v pet kategorij v povezavi:

• s prihrankom časa,
• s pomanjkanjem denarja,
• z zdravjem podjetja,
• z ugledom podjetja,
• s premalo informacijami z nezmožnostjo vplivanja.

Mislim, da bomo na boljšem tisti, ki bomo dobro razumeli denar in zelo dobro razumeli kupca." Primož Hvala, Human&Sales Consulting

Testi so ključni

Na podlagi predvidevanj se po besedah Lovra Peterlina marsikdaj naredijo velike napake. »Podjetja morajo začeti delati teste. Ne moremo na podlagi našega mnenja na pamet določiti, kakšne želje ima nekdo, temveč je potrebno odločitve utemeljiti na konkretnih podatkih,« pravi. Kasneje lahko glede na Value Preposition Canvas iz bolečin razvijemo svoje prednosti in se tako marketingaši kot prodajniki vprašamo:

• Kakšno vrednost za kupca prinaša naš izdelek / storitev?
• Kako edinstven izdelek / storitev imamo na trgu?

Splošne floskule, ki se morda zdijo same po sebi samoumevne, je tako potrebno razbiti na edinstvene rešitve, ki lajšajo bolečine naših potencialnih kupcev. Določitev splošnih koristi in potreb vodijo do splošnih rešitev in argumentov.

Podjetja morajo začeti delati teste. Ne moremo na podlagi našega mnenja na pamet določiti, kakšne želje ima nekdo, temveč je potrebno odločitve utemeljiti na konkretnih podatkih." Lovro Peterlin, Linea Directa

OBLIKOVANJE IN OCENJEVANJE ARGUMENTOV

Oblikovanje argumentov je sestavljeno iz lastnosti, koristi in interesov (features, benefits, interests). Zbrani so tako na podlagi različnih primerov skupaj z govorcema ugotavljali prednosti in ocenjevali kvaliteto prodajnih argumentov. »Moramo se zavedati, da poslovalnici drugače argumentiramo kot kupcu. Tudi pri slednjih je potrebno razlikovati med nagovarjanjem uporabnika in seveda plačnika našega izdelka ali storitve. Naloga marketingašev je tudi naučiti prodajalce, kako pravilno prodajati končnemu kupcu,« svetuje Primož Hvala.

Marketing = prevajalec med trgom in produkcijo

Ena izmed nalog v marketingu je tudi predstavljanje izdelkov, storitev, podjetja oziroma znamke. Oba govorca pojasnjujeta, da se na tak način spoznava lastne izdelke in storitve: »Marketing bi lahko opredelili tudi kot prevajalca med trgom in produkcijo. To pomeni, da moramo pomagati prodajalcem, da bodo znali malo drugače povedati stvari, odvisno od sogovornika.« Pri 60-sekundni predstavitvi podjetja so poleg vaje seveda zelo pomembne močne besede, Primož Hvala pa svetuje tudi način predstavitve »WOW, HOW, NOW«.  To pomeni, da sogovorniku predstavimo naše relevantno delovanje na zanimiv način, povemo, kaj in kako delamo ter kaj trenutno počnemo.

‍Enostavna rešitev za boljše razumevanje in sodelovanje prodajnikov in marketingašev je občasna menjava vlog, saj zgodbo ustvarjajo oboji.

OBSTAJA PROSTOR ZA NAPREDEK

Lovro Peterlin ocenjuje, da imamo v Sloveniji še nekaj prostora za napredek marketingašev na področju jasnega definiranja elementov edinstvenosti produktov oziroma blagovnih znamk na eni strani in doseganja odličnosti pri poznavanju kupcev, prodajnega procesa in dela prodajnikov na drugi. »V ta namen bi jim svetoval, da naj nekajkrat letno prodajniki in marketingaši zamenjajo vloge ter pogosteje trenirajo prodajne nagovore. Ne smemo pozabiti niti na daj-dam odnos, če kupcu nekaj damo, se je potrebno vprašati, kaj nam bo dal v zameno on.«

Naloga marketingašev je tudi naučiti prodajalce, kako pravilno prodajati končnemu kupcu." Primož Hvala, Human&Sales Consulting

TU IN TAM ZAMENJAJTE MESTA

Na tokratnem modulu Marketing TOPX je bil z namenom malo bolj izpostavljen prodajni pogled. »Mislim, da bomo na boljšem tisti, ki bomo dobro razumeli denar in zelo dobro razumeli kupca. Za tega kupca ne potrebujemo sofisticiranih orodij, ampak so dovolj zelo enostavna zlata pravila, menjava med prodajalcem in marketingašem. Vsi to vemo, zelo redki pa izvajajo tudi v praksi«, pravi Primož Hvala. Tudi prodajniki bi morali vedeti, kako narediti letak ali mailing, kaj pomeni organizacija dogodka. 

Prav tako bi marketingaši morali razumeti, kako težko je biti danes na prodajnem razgovoru, ko te že v pozdravu vprašajo: »Koliko ceneje mi boš prodal?« Enostavna rešitev za boljše razumevanje in sodelovanje prodajnikov in marketingašev je občasna menjava vlog, saj zgodbo ustvarjajo oboji.