Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Odnos s kupcem je najpomembnejši

Svoj pogled na marketing, internacionalizacijo podjetja in sodelovanje z multionacionalkami je z nami delila Laura Rednak, izvršna direktorica Plastike Skaza.

Lea Lipovšek

Družinsko podjetje danes zaposluje 287 ljudi, več kot 90 odstotkov svojih prihodkov ustvari v tujini, predvsem v tesnih partnerstvih z multinacionalkami.

SODELOVANJE Z IKEO TI DA NEPRECENLJIVO ZNANJE

Plastika Skaza se lahko pohvali s številnimi o uspehu, a med najbolj poznanimi je sodelovanje z Ikeo. Švedski pohištveni gigant je izjemno zahteven pri izbiri dobaviteljev in kot je za velike sisteme značilno, odločitev ne sprejema zlahka. Pot do sodelovanja z njimi je trajala več let.

Značilnost Ikee je, da dosledno sama skrbi za vse marketinške aktivnosti in v večini vse marketinške aktivnosti izpeljejo sami. Podjetje popolnoma verjame v svojo strategijo in tudi izdelke dobaviteljev enako zavzeto trži. Ko je recimo Ikea na prodajnem mestu pripravila predstavitev za Organka, so v Plastiki Skaza od navdušenja ostali brez besed.

S KOM SPLOH SODELOVATI?

Za vzpostavitev dialoga s potencialnimi partnerji je potrebno ogromno dela. Pred prvimi poslovnimi srečanji je potrebno narediti domačo nalogo in zelo podrobno spoznati potencialne partnerje - “google your partner”. Z nekaj spretnosti na spletu najdejo izjemno uporabne podatke - od strategije do načrtov za prihodnost in morebitnih izzivov, s katerimi se soočajo.  

Pri odločitvah, na katera podjetja se bodo usmerili, seveda pomembno vlogo igrajo številke, poslovna uspešnost in potencial v prihodnosti. Morda presenetljivo pomembno vlogo pa igra tudi občutek key account managerja, ki si je skozi podrobno raziskovanje ustvaril svoje mnenje. In ponavadi je ta kombinacija podatkov in izkušenj uspešna.

V OSRČJU MORAJO BITI ENAKE VREDNOTE

Mednarodne korporacije svoje zaposlene po vsem svetu združujejo z enako mislenostjo in vrednotami. Te nadvse upoštevajo tudi pri izbiri potencialnih dobaviteljev. Komunikacija ujemanja sistema vrednot in kulture podjetja tako igra pomembno vlogo že pred prvim sestankom, njen pomen pa se skozi sodelovanje le še povečuje. 

Posli z mednarodnimi korporacijami so obsežni in dolgoročni, pot do podpisa pogodbe pa ni enostavna.

Laura Rednak je opozorila tudi na ključen moment prvega vtisa. Predstavniki mednarodnih podjetij s svojim časom ravnajo racionalno in lahko se zgodi, da že pri prvem obisku poleg prijetnega spoznavanja izvajajo tudi podrobno presojo potencialnega partnerja. Naj se spoznavni sestanek sliši še tako neobvezujoče, je potrebno misliti na vse podrobnosti in zaposlene ustrezno pripraviti. Obisk v živo mora le še podkrepiti vtis o ujemanju, ki smo ga gradili pri pridobivanju posla.

PRIPRAVLJENI NA DOLGA IN NAPORNA POGAJANJA

Posli z mednarodnimi korporacijami so obsežni in dolgoročni, pot do podpisa pogodbe pa ni enostavna. S profesionalno postavljenimi procesi imajo velika podjetja natančno izračunano vsako spremenljivko. Ikea na primer ve za vsak izdelek posebej, kaj za posamezno poslovalnico pomeni izpad dobička, če izdelka v tistem trenutku ni na voljo na policah.

Ni redko, da multinacionalka za pomembna pogajanja najame zunanje strokovnjake. Tako se pogajate z ljudmi, ki jih na vas ne veže nikakršna čustvena komponenta. Kot pri samem procesu vzpostavitve poslovnega sodelovanja tudi tu šteje vztrajnost.

Laura Rednak je izpostavila tudi pomen zavedanja lastne vrednosti. Le tako lahko “preživimo” izkušnjo kričanja, loputanja z vrati, prekinitev srečanj ali celo metanja stolov. Metod za doseganje želenih odstotkov je veliko, tudi čas je lahko pomemben element. 

A ko enkrat uspeš vzpostaviti zaupanje, je sodelovanje dolgoročno. “Multinacionalke ne menjajo dobaviteljev kar tako,” je z nasmeškom povedala izvršna direktorica Plastike Skaza.

AGILNOST JE PRI SODELOVANJU Z VELIKIMI PREDNOST

Veliki mednarodni sistemi za svoje procese in sprejemanje odločitev potrebujejo čas. Plastika Skaza je v primerjavi s svojimi največjimi partnerji majhna. A prav njena velikost, finančna stabilnost in agilna miselnost ji omogočata, da zna predvideti odločitve svojih partnerjev in pogosto pripraviti prave rešitve, še preden se korporacija sploh odloči, da bo svoj izziv reševala.

Mi ne prodajamo izdelkov, mi prodajamo rešitve.

Podjetje Plastika Skaza pa ni agilno in učinkovito le v primerjavi z velikimi. Svoje poslovanje transformirajo od izdelkov k rešitvam in na tej poti ubirajo inovativne pristope. V januarju so skupaj z Cotrugli Business School in Business Intelligence Centrom BIC organizirali Business Hackathon, kjer so uspešni mladi managerji iskali inovativne rešitve zanje. Dogodek je bil izjemno uspešen in zmagovalna ideja Grow ni prinesla le nagrad. Plastika Skaza je potrdila njeno produkcijo in na trgu bo že leta 2017.

KLJUČEN JE ODNOS

Sodelovanje z multinacionalkami je strateška odločitev, ki nedvomno zahteva veliko dela. Prostora za napake in površnost ni, skozi dolgoročne projekte pa se vzpostavijo tesni odnosi. Ti niso le na vodstvenem nivoju, temveč skozi celotno strukturo obeh podjetij. Zato ima Plastika Skaza vzpostavljeno key account ekipo, ki jo sestavlja 5 ljudi - od prodajnika do tehnologa. Ti svojega sogovornika poznajo v podrobnosti in z njim delajo na dnevni ravni.

POGUM IN VZTRAJNOST STA NAGRAJENA

Laura Rednak od marketinga pričakuje pogum in razumevanje, kako pomemben je za poslovne procese. Ta pomen pa ne temelji le na občutkih, temveč na konkretnih številkah. Pričakuje kreativnost, znanje financ in željo po učinkovitosti. V izobraževanje svojih zaposlenih pa je vedno pripravljena investirati.

SODELOVANJE Z MULTINACIONALKO V ŠTIRIH TOČKAH

  1. Kako narediti prvi korak? Za vzpostavitev dialoga s potencialnimi partnerji je potrebna dobra predpriprava: Pred prvimi poslovnimi srečanji je potrebno podrobno spoznati potencialne partnerje (njihovo strategijo, načrte in izzive, s katerimi se soočajo).
  2. Na kaj je potrebno paziti? Komunikacija ujemanja sistema vrednot in kulture podjetja igra pomembno vlogo že pred prvim sestankom, njen pomen pa se skozi sodelovanje le še povečuje. Laura Rednak opozarja tudi na ključen moment prvega vtisa. Posli z mednarodnimi korporacijami so obsežni in dolgoročni, pot do podpisa pogodbe pa ni enostavna. Kot pri samem procesu vzpostavitve poslovnega sodelovanja tudi tu šteje vztrajnost. 
  3. Prednosti, ki jih imajo majhna podjetja in jih je dobro izkoristiti. Velikost, finančna stabilnost in agilna miselnost majhnih podjetij so prednosti, saj lahko podjetje predvidi odločitve svojih partnerjev in pogosto pripraviti prave rešitve, še preden se korporacija sploh odloči, da bo svoj izziv reševala.Dodatna prednost je ponujanje rešitev za izzive, ki jih imajo multinacionalke. Te rešitve niso nujno povezane z izdelkom, ki ga podjetje ponuja multinacionalki. Ena od partnerskih multinacionalk Plastike Skaza je imela na eni od lokacij težavo s skladiščem in ker so to v Plastiki Skaza izvedeli, so sami najeli skladišče za svoje izdelke in tako omogočili partnerju, da je imel njihove izdelke ves čas pri roki.
  4. Kaj poveča možnosti za uspeh? Izdelke lahko ponuja vsak, na trgu konkuriraš bodisi s ceno, kakovostjo ali z rešitvami, ki jih poiščeš - pri tem pa se je potrebno zavedati lastne vrednosti.

“Cankar je rekel, da smo Slovenci nagnjeni k ponižnosti. No, mi nismo ponižni. Mi se zavedamo svoje vrednosti in to tudi pokažemo,” zaključuje Laura Rednak.

Zapis je nastal na podlagi srečanja Sekcije za B2B marketing.

Povezane vsebine

O avtorju

No items found.

Najbolj brani