Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Marketing in povezovanje z ostalimi funkcijami v podjetju

Na izobraževanju Marketing TOPX smo se z Robertom Ličnom pogovarjali o vlogah posameznih funkcij v podjetju, učinkovitem vodenju timov, interni »prodaji« idej za uspešno izpeljavo projekta ter trikih, s katerimi se marketing lažje povezuje in sodeluje z ostalimi funkcijami v podjetju.

Zapisala
Lea Smrkolj

NAJPOMEMBNEJŠA STVAR NI KOMUNIKACIJA …

… ampak komuniciranje samo po sebi. Komunikacija je tista, ki nas loči od ostalih živih bitij. Tako kot v družini velja tudi v podjetju, da se najprej nekaj dogovorimo in nato začnemo delati. Vsaka organizacijska struktura v podjetju je shema nadrejenosti in podrejenosti odnosov ter odgovornosti v podjetju, začinjena z različnimi interesi posameznikov in skupin. Poznamo 4 vrste odgovornosti:

  • odgovornost do sodelavcev
  • odgovornost do stroke,
  • odgovornost do sebe in svoje družine,
  • odgovornost do delodajalca.

»Zame osebno je v podjetju najbolj pomembna odgovornost do sodelavcev. Vse v našem življenju temelji na vrednostih in odnosi so lepilo vsake družbe. Pomembno je, da odnosi so. Da se pogovarjamo. Ko se nehamo pogovarjati, je konec,« je zbranim razložil Robert Ličen. In ravno vloga marketinga je po njegovem mnenju poudarjanje in pripisovanje pozitivnih vrednot izdelkom, saj se jim tako ustvarja dodana vrednost.

POMEMBNOST POSAMEZNIKOVIH INTERESOV

Odgovornost je tista, ki v podjetju ali organizaciji ločuje posamezne zaposlene. Vsekakor pa je zelo pomembno, da zaposleni ponotranjijo cilje. "Tisti trenutek, ko ponotranjiš cilje, da postanejo tvoji, takrat jih boš izvedel. Dokler ti drugi vsiljujejo cilje, jih nikoli ne boš naredil." Pri tem je zelo pomembno upoštevati tudi dejstvo, kako se med zaposlenimi oblikujejo neformalne interesne skupine in prepoznati neformalnega vodjo teh skupin. V podjetju tako pri vpeljavi sprememb kot nadrejeni najprej nagovoriš le njega in mu pojasniš, kako mu bo ta situacija koristila.

Robert Ličen je v svojem predavanju poudaril razliko med organizacijo in reorganizacijo. Organizacija je razmerje med ljudmi, ki omogoča delovanje podjetja ter se kaže v nadrejenosti in podrejenosti odnosov. Reorganizacija pa je spreminjanje razmerij med ljudmi. Do reorganizacije običajno pride, ker je treba prihraniti sredstva, pokazati, da se dela dobro.

Ljudje na odgovornih delovnih mestih nikdar ne menjajo stvari, ki delujejo dobro in s katerimi so zadovoljni. Nihče ne bo zamenjal nekoga, ki prinaša rezultat. Vsi se ukvarjajo s tistim, ki prinaša težave.

Tako kot drugod, kjer je bistveno, da so zobniku usklajeni, je tako tudi v podjetju. Kljub različnim interesom oddelkov ne smemo ob želji, da gremo na novo pot, izhajati iz stališča in upoštevati izgovorov, da se nekaj ne da narediti. "Razmišljajte drugače, kaj moram imeti, če želim nekaj dobiti? Naši možgani razmišljajo vedno premočrtno. Možgani vedno gledajo za nazaj in ne za naprej. Če želite karkoli spreminjati, je treba prelisičiti možgane. Vedno razmišljajte iz smeri nazaj. Torej, če delaš strateški plan, se mentalno postaviš v prihodnost," svetuje Robert Ličen.  

VREDNOTE SO LEPILO

Osebno poslanstvo posameznika se razlikuje od poslanstva direktorja ali lastnika v podjetju. Predavatelj pravi, da je treba najprej preveriti, kakšne so direktorjeve vrednote. V podjetjih se namreč ne išče najboljših ljudi, ampak najbolj primerne ljudi za določeno delovno mesto. Velikokrat je moč opaziti fantastične ljudi, ki pa delujejo v napačnih okoljih. Zaradi tega ni nič narobe, če se posameznik išče, dokler se ne najde. Vrednote dobrega kadra se dopolnjujejo s poslanstvom podjetja, saj se znanja vsak lahko nauči, vrednot pa ne.

Če se z vrednotami podjetja dopolnjuješ ti kot posameznik, je super. Če pa se tvoje osebno poslanstvo in poslanstvo podjetja dopolnjujeta, pa je situacija idealna.

DELOVANJE V NASPROTJU S ČUSTVI JE NESMISELNO

Predavatelj je poslovne funkcije primerjal z notranjimi organi pri človeku. Vse morajo delati optimalno in usklajeno, če želimo dobro delovati. Vsekakor je za delovanje marketinga nujno, da brez izjem vpliva na čustva kupcev (B2B, B2C in tudi znotraj podjetja).

Naloga marketingarjev je nagibanje družbe – upravljanje s čustvi za emocionalne nakupe. Najpomembnejši je zagotovo prvi vtis, ki človeka nagne na pozitivno ali negativno stran. Večine izdelkov namreč ne kupujemo z razumom, ampak so na odločitve v večji meri vplivala čustva. Da bi lahko tehtnico prevesili na drugo stran, je treba energijo najprej posvetiti in človeka zelo pazljivo usmeriti k nevtralizaciji – »na nulo« – in nato v želeno smer. Drugi način pa je nadgradnja produkta, ki je kupcu že všeč.

Na čustva se ne vpliva le pri kupcih, ampak že pri sodelavcih. Tudi pri delovanju na B2B področjih medčloveških odnosov ne moremo razosebiti. Robert Ličen je dejal: "Posel smo ljudje. Če verjameš v nekoga, boš vzel njegov produkt v več kot 70 %. Odnosi so najbolj pomembni, zato zahtevajo našo pozornost. Zaupanje in čustva so ene najvrednejših stvari v poslu."

  

So stvari, ki jih težje menjamo. Kar se ponavlja, so naše navade. Slednje vedno narekujejo naš uspeh in zato jih ne menjamo.

ČLOVEKOVA POTREBA MORA BITI ZADOVOLJENA!

"Vse, kar delamo v življenju, je to, da s svojim vedenjem zadovoljujemo svoje potrebe. Vedenje je izražanje potreb navzven, ki je običajno v nasprotju z našimi mislimi," meni predavatelj. Vedno moramo tako izhajati s strani kupca. Nihče ni le kupec in le prodajalec, zato se moramo kot prodajalci vživeti tudi vase.

Na področju prodaje si zastavimo naslednja vprašanja:

  1. Ali jaz to potrebujem?
  2. Ali potrebujem točno to?
  3. Zakaj naj to kupim pri vas in ne pri konkurenci?

Seveda je pri tem zelo pomembno, da znaš nekomu povedati, zakaj rabi točno določeno stvar. Če imaš produkt, moraš imeti najprej kredibilnost pri sogovorniku.

Vedno prodajamo! Tudi ideja je produkt. Najboljši projekt ni vreden nič, če ga ne znamo prodati. Prodajamo ga znotraj oddelka, med oddelki in vodstvu podjetja. Šele nato zunanjim kupcem!

PONOTRANJENJE IDEJ IN IGRA VLOG MED ODDELKI

Robert Ličen je poudaril, da se morajo ideje najprej prodati znotraj podjetja. Če vzame delavec idejo za svojo, bo delal in mu to ne bo predstavljalo problema. Niti drugim, ki bodo delali brez težav. Slednje se bodo pojavile, če posameznik dela v nasprotju s svojim prepričanjem, saj bo neprestano utrujen. "Ali se prilagodiš, ali greš drugam. Problem se pojavi, če vas zavračajo. To pomeni, da se je treba vprašati, če res obvladam to stvar, je trg zrel za to in ali prodajam resnično tistemu, ki to zadevo potrebuje."

Za lažjo prodajo idej je treba upoštevati dva različna kriterija:

1. NUJNOST SPREMEMB, ki pravi, da brez tega resnično ne gre več naprej. Naša konkurenca razvija nove produkte in jih kaže na sejmih, mi pa spimo, česar si resnično ne moremo privoščiti.

Uspešen si takrat, ko tečeš hitreje od konkurence. Zelo uspešen si takrat, ko se prilagajaš hitreje kot konkurenca.

2. KOALICIJA ZA SPREMEMBE: Posameznik v podjetju sam ne more narediti ničesar – potrebuje ljudi. Zavedati se je treba, da bo tretjina ljudi vedno proti novi ideji. Zaradi tega se naredi koalicija znotraj oddelka ali pa z nadrejenim. Posameznik potrebuje podporo drugih, saj lahko le s tem upravičeno argumentira želeno.

Osnovna formula uspeha podjetja se tako glasi: dodana vrednost čistilke + dodana vrednost vratarja + dodana vrednost vodje + dodana vrednost vsakega posameznika v podjetju = dodana vrednost podjetja.

Robert Ličen je zbranim poudaril, da se vsako stvar da narediti, če se hoče. Idejo je treba znati prav prodati in si upati narediti tisto, česar še nihče doslej ni naredil!

Tudi pri B2B moraš razumeti potrebe človeka in jih zadovoljiti. Poistovetiti se moraš z njim in razumeti kaj čuti. Odnos je najpomembnejši, saj delaš na dolgi rok!

Kot dodatno literaturo s tega področja za poletne dni je Robert Ličen priporočil:

  • Haidt, Jonathan. 2013. Pravičniški um. Ljubljana: UMco: Penca in drugi
  • Haidt, Jonathan. 2011. Hipoteza o sreči. Novo mesto: Penca in drugi

Fotografije: Nejc Lasič

Povezane vsebine

O avtorju

Robert Ličen

Najbolj brani