Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Kako inovativni ste v vašem podjetju?

Ni dovolj, da podjetje inovira - inovacija kot taka mora imeti vrednost. Ampak kako tako inovacijo najti? In koliko časa naj podjetje inoviranju nameni? Kje sploh začeti?

DMS

METODA JE KLJUČNA

Inoviranja se lahko učimo od startupov, saj je izbor metode inoviranja izjemno pomemben, če želite pri tem prihraniti čas in denar. Start-upi ne morejo zagotovo vedeti, ali bodo čez tri mesece sploh še imeli delovna mesta, ali pa bo njihov produkt pogorel. To je poseben motivacijski element pri pospeševanju inoviranja in rasti, ki je lahko uporabljen tudi v večjih podjetjih: zamislite si, da čez tri mesece vašega delovnega mesta ni več. Start-upi imajo načeloma manj znanja in slabše vire, a so razvili pristope in tehnike, s katerimi lahko bolj množično in bolj učinkovito tekmujejo z večjimi podjetji. 

Kot poudarja dr. Lindič, je pospešena rast vedno 100-krat več vredna, ne pa nujno tudi 100-krat težja. Skrivnost je v radikalno drugačnem pristopanju rešitev. Tu nastopi vitko inoviranje, ki lahko prinese desetkratno število iniciativ v eni petini časa, ki bi ga sicer porabili za enako število iniciativ: za rešitev enega problema je tako na voljo več rešitev. 

Vitko inoviranje lahko prinese desetkratno število iniciativ v eni petini časa, ki bi ga sicer porabili za enako število iniciativ.

Ključno je čim hitrejše učenje. To pomeni, da mora start-up hitro odgovoriti na vprašanje, kaj lahko razvija naprej, kaj lahko dela. Večina inovacij v prvi fazi pogori, zato mora start-up imeti v rokah metodologijo, da se hitro nauči, ali bo inovacija na trgu uspela ali ne: od ideje preide k razvoju prvega prototipa, s katerim stranki pokaže ravno dovolj, da od nje dobi informacije oz. potrditev, ki jo potrebuje. S tem preizkusi, izmeri, se nauči in krog nadaljuje. 

VSE SE ZAČNE PRI IDENTIFIKACIJI PROBLEMA

Kdo je kupec in kateri problem mu rešujemo? Vaše podjetje morda proizvaja svedre, a kupci želijo luknjo - in to je tudi najpogostejši problem pri podjetjih, saj ta večinoma metaforično prodajajo svedre - produkt, ki ga proizvajajo, namesto da bi prodajali luknje. "Seveda proizvajate svedre, ampak kupcu pa v resnici ponujate nekaj drugega - in to morate znati prodati," pojasnjuje predavatelj. 

Predavatelj priporoča, da najdete 15 problemov, s katerimi se vaše stranke soočajo. Nalogo otežite - poiščite jih 50. "Tisti problemi, ki jih definirate na prvo žogo, so točno taki - na prvo žogo. Vsi so se jih že spomnili. Zato je dobro, da jih poiščete 50, ker boste pri tej številki morali razmišljati izven okvirjev in se boste morda spomnili česa novega," pravi. Tipična napaka je, da se z identificiranim problemom prehitro zadovoljimo. S takim primerom se je recimo srečal pri skupini študentov, ki so želeli na škatle za dostavo pice tiskati oglase. Bili so prepričani, da bi kako večje podjetje, na primer Simobil, ki cilja študente, zagotovo želelo uporabiti ta kanal za promocijo. A študent, ki pico dobi, jo tudi hitro odpre, torej oglasa ne vidi. Skupina študentov je tako kot rešitev ponudila, da bi se oglasi tiskali na notranjo stran škatle. A predavatelj opozarja: "Je bil identificiran problem res to, da študentje ne bodo videli oglasov? Ali pa je pravi problem to, da podjetje, kot je Simobil, za tako oglaševanje niti ne bo zainteresirano, ker lahko svojo ciljno skupino dosega na drugačne načine?

A kako vedeti, kateri problem je res pravi? "Vprašajte se, zakaj je to problem? Kaj je zadaj za tem problemom?" pravi Jaka Lindič. Pri tem skušajte kar se da izključiti lastne predpostavke o kupcih. "Na vaših predpostavkah vse pade, te predpostavke so samo v vaši glavi, kupec jih nima zares. Zato morate zadeve testirati, da ne razvijate nečesa, česar kupec sploh ne potrebuje," poudarja. 

Na vaših predpostavkah vse pade, te so samo v vaši glavi, kupec jih nima zares. Zato morate zadeve testirati, da ne razvijate nečesa, česar kupec sploh ne potrebuje.

Pogovarjati se je treba s kupci, preverjati situacijo na trgu. "Seveda bodite pozorni, da imate res pravega sogovornika. Poleg tega izkoristite povezave, poznanstva. Tega pogosto ne izkoristimo. Ko smo mi razvijali eno idejo, smo morali govoriti s Smučarsko zvezo Slovenije in veliko lažje smo prišli do pravih sogovornikov tako, da smo se nanje obrnili preko znancev v Petrolu, ki so njihov pomemben partner. Poleg tega se morate zavedati, da imate v ekipi ljudi, ki morajo prav tako testirati, a morda nimajo takega dostopa do ljudi, kot ga imate vi," opozarja Jaka Lindič. Ko enkrat vzpostavite stik in začnete testirati, je treba postavljati dobra vprašanja in spraševati po dejanskih dogodkih - lahko recimo vprašate, za kakšnega ponudnika bi se kupec odločil, če bi se moral v tem trenutku odločati, a vprašati ga morate tudi, za katerega ponudnika se je dejansko odločil. "Poleg tega postavljajte odprta vprašanja, da se ljudje razgovorijo in vidite razmišljanje." 

Dobro je vključiti tudi prodajno ekipo, ker ima edina zares neposreden stik s stranko. "Koliko vas prodajno ekipo nagrajuje po rezultatih? In koliko jih dobi bonus, ker razkrivajo nove probleme? To je oseba, ki je neposreden kontakt s stranko, vi pa ji kot edino nalogo dajete prodajo. Tu se skriva ogromna priložnost za iskanje problemov," poudarja Jaka Lindič. 

ISKANJE REŠITEV IN ODGOVOROV

Probleme je treba na neki točki prenehati iskati in začeti z iskanjem rešitev. A četudi se kateri od problemov izkaže zahteven za reševanje, ne smete obupati. "Ko imate seznam 30 problemov, imate občutek, da lahko katerega preskočite, ker imate tako ali tako še toliko drugi problemov. A to je napačna miselnost. Problem, ki ste ga izbrali najprej skušajte rešiti. Vztrajajte. Šele če ste res izčrpali možne rešitve, se lotite naslednjega, " pravi predavatelj. 

Zastavite si, koliko rešitev boste poiskali. Postavite si dovolj visoko tarčo, dovolj visok izziv, da boste morali spreminjati mindset za reševanje. Rešitev mora biti res radikalno boljša od obstoječe. Vprašanja, s katerimi si lahko pomagate pri iskanju, da boste razširili perspektivo, so sledeča: Koliko bi zaslužili s tem produktom/storitvijo, če bi bila cena 0? Lahko zaslužite tudi v tem primeru? Koliko bi zaslužili, če bi stal produkt/storitev neverjetno veliko, na primer jabolko za 10.000 evrov? Postavite en ekstremen pogoj, kar bo spodbudilo drugačen način razmišljanja. Nato razmišljajte, kako dobiti ponavljajoče prihodke, da to ne bo zgolj enkraten priliv? Bi to lahko kdo delal brezplačno? Lahko zahtevate od ljudi, da plačajo, da pridejo k vam delat? Kako bi lahko uspelo izdelati rešitev še hitreje? Lahko naslednje leto za petkrat povečate promet, ki ga letos ustvarite? 

Zastavite si, koliko rešitev boste poiskali. Postavite si dovolj visoko tarčo, dovolj visok izziv, da boste morali spreminjati mindset za reševanje.

Pri razvijanju rešitev morate biti pozorni na velikost in specifike trga. Kakšen potencial in kakšno maržo pričakujete? Je trg dovolj velik? Jaka Lindič pri tem navaja primer, kako so z ekipo razvijali elektronsko redovalnico za srednje šole. Imeli so direktnega konkurenta, ki je že pokrival 95 % šol. Zakaj bi torej šli na tak trg? Najti je treba način - njihov je bil, da dajo program vsem šolam brezplačno, staršem pa bi opcijsko zaračunali letno uporabo 25 evrov. A pogoj ministrstva je bil, da se morajo s šolami dogovoriti sami, z vsako posebej. K temu so z ekipo pristopili tako, da so izdelali prezentacijo s 350 stranmi, ki je izgledala kakor prava aplikacija. Aplikacije namreč še niso izdelali, dokler niso bili prepričani, da jo bodo lahko prodali. S to prezentacijo so hodili od vodstva do vodstva posameznih šol in se pretvarjali, da je to že obstoječa aplikacija in jim kazali, kako uporabna je. Reševali so zelo preprosto bolečino: to, da mora starš biti obveščen, da otrok manjka, ne da bi bilo učitelju ali ravnatelju potrebno kaj narediti. Z aplikacijo ekipe eŠola je to učitelj storil z enim samim klikom. Na začetku so torej začeli z minimalno funkcijo - samo s tem, da sistem obvesti starša, da njegov otrok manjka. 

Tudi Groupon je začel s tem, da so ustvarili blog, na katerem so se ljudje dogovarjali za skupinske nakupe. Danes je Groupon ena od najuspešnejših platform za popuste. Jaka Lindič poudarja, da se je treba vedno vprašati, kaj je tisti minimum, ki ga mora podjetje izpolniti. 

Potrebno je začeti s popolnoma osnovno rešitvijo in testirati, ali deluje.

Kaj se zgodi, če naredite napako in se vaš izdelek ne ujema s trgom ali ciljno skupino? "Imel sem primer, ko je multinacionalka želela odvetnikom prodajati vinske vitrine. Zveni super, odvetniki spadajo v višji plačilni razred in zvenijo primerna publika za prodajo takih produktov. A potem smo šli pogledat, kako velik je bil trg in tržni potencial in ugotovili, da se nam to ne splača. Zato je dobro imeti veliko rešitev, saj lahko pogledate, katera se vam splača. Če boste imeli samo rešitev z vinskimi vitrinami, bo cela ekipa delala na tem in učinka ne bo," pravi Jaka Lindič. 

Če bi recimo do vas prišel zaposleni in predlagal izdelavo aplikacije za učenje znakov in cestnoprometnih predpisov za kandidate v šolah vožnje, je treba najprej narediti kalkulacijo, ali je trg dovolj velik in koliko bi dejansko zaslužili s tem? Izračun pokaže, da je na leto narejenih recimo 20.000 izpitov, za mobilno aplikacijo lahko zaračunate približno 2 evra, poleg vseh stroškov, povezanih s tem, izračun kaže, da se ta rešitev ne bi najbolj splačala. Poleg tega se je treba vprašati, ali sploh rešujete kakšen problem s tem. "Excel prenese vse. Izračunajte in testirajte! Zaposlenega, ki do vas pride z idejo, vprašajte, koliko intervjujev s potencialnimi strankami je že naredil o tem? Ne s prijatelji, ampak s pravo ciljno skupino," pravi Jaka Lindič.   

Preveriti je treba, kako velik je trg in tržni potencial. Ravno zato je dobro imeti veliko rešitev in izvesti tisto, ki se najbolj splača.

Ko torej dobite idejo, imate dve možnosti: jo ubijete ali pivotirate. "V vsakem primeru si zapišite, zakaj. Zakaj ste jo ubili? Ker je bil recimo strošek podatkovnega prenosa za rešitev previsok in je edini, ki bi služil, mobilni operater. To zapišite. In dokler ne najdete rešitev za točno ta problem, za problem, zaradi katerega ste idejo ubili, se ne vračajte," pravi predavatelj, ki poudarja, da je to najhitrejši način za testiranje čim več idej v čim krajšem času. 

KOLIKO INOVACIJ V VAŠEM PODJETJU JE POGORELO V ZADNJIH LETIH? 

"Če rečete, da v vašem podjetju ni pogorela nobena inovacija, inovirate absolutno premalo," poudarja Jaka Lindič, ki izpostavlja, da inovacije omogočajo prihranek časa in denarja ter povečanje prodaje. Poleg tega pravi, da se je potrebno o problemih pogovarjati z drugimi, saj vam bo morda kdo lahko pomagal pri iskanju rešitve.  "Ves čas imejte v mislih, kako hitro testirate in s koliko idejami se igrate. Več kot jih imate, večja je verjetnost, da vam bo uspelo s pravo zgodbo. Testiranja so poceni, opravljajte AB testiranja, hodite do ljudi, kažite jim različne predloge - kje dobite boljši odziv? In nato prilagajajte," zaključuje.

Zapis je nastal na podlagi izobraževanja Marketing TOPX, ki sta ga Vesna Marđonović in Barbara Modic za člane DMS pripravili maja 2016. Gradiva z izobraževanja so v celoti dostopna udeležencem izobraževanja in članom DMS - pišite nam na marketingtopx@dmslo.si. Več o izobraževanjih Marketing TOPX preberite tukaj.

Povezane vsebine

O avtorju

Dr. Jaka Lindič
Ekonomska fakulteta, Univerza v Ljubljani

Dr. Jaka Lindič je serijski podjetnik, poslovni angel, profesor in raziskovalec, specializiran za vitke pristope k inoviranju in inoviranje poslovnih modelov. Je docent za podjetništvo in inovativnost na ljubljanski Ekonomski Fakulteti. Bil je tudi gostujoči raziskovalec na Univerzi Berkeley v ZDA in sodelavec podjetniškega pospeševalnika SkyDeck, ki je del Univerze Berkeley. Jaka je med drugim ustanovitelj in nekdanji direktor največjega starševskega portala v regiji, ki ga je prodal strateškemu partnerju in soustanovitelj podjetja eŠola, ki se ukvarja s SaaS rešitvijo za šole in je v manj kot treh letih doseglo 80 % tržni delež med slovenskimi srednjimi šolami in močno nadpovprečne marže v panogi. Ukvarja se tudi s poslovnim svetovanjem za večje slovenske organizacije (Abanka, BHS, Gorenje …).

Najbolj brani