Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Iskanje rešitev v rudniku zlata problemov

Trije strokovnjaki - trije različni vidiki reševanja vprašanja, kako do marketinške strategije, ko ni jasnih meja med industrijami. Mitja Pirc (Indigo Consulting) postavlja splošen okvir, ki ga Igor Maroša (Agrokor) dopolnjuje z lastnim primerom iz prakse, Aleš Pustovrh (ABC Pospeševalnik) pa predstavlja pogled z vidika pomembnega akterja v sodobnem poslovnem okolju, start-upov.

DMS

V zadnjih letih so se v poslovnem okolju zgodile spremembe, ki podjetnike silijo k uvajanju novih tehnologij in k razmisleku o morebitnem prehodu med industrijami. Dr. Mitja Pirc (Indigo Consulting) povečanje števila prehodov med industrijami in nova partnerstva pripisuje ravno tem hitrim spremembam, v novem načinu poslovanja in povezovanja podjetij pa vidi priložnost za rast tistih podjetij, ki se bodo s ključnimi izzivi na trgu spopadla na prave načine.

Štirje ključni izzivi na trgu:

  • Omejevanje naravne rasti prihodkov: rast BDP-ja stagnira, podjetja se zaradi omejitve naravne rasti znajdejo pod pritiskom
  • Spremembe med potrošniki: nove generacije potrošnikov zahtevajo nove načine poslovanja, čemur se morajo podjetja prilagoditi
  • Digitalna konkurenca: digitalna konkurenca dobro pozna sodobne potrošnike, ni prostorsko omejena in ima konkurenčne cene
  • Vstop klasičnih konkurentov na druge trge: na področja podjetij vstopajo konkurenti iz drugih branž
Podjetje se mora znajti pod določenim pritiskom, da se odloči za razmislek o tem, da bi počelo še nekaj drugega. -Mitja Pirc, Indigo Consulting

Pri soočanju s temi izzivi se za podjetja pojavljajo nove priložnosti. V zadnjih letih so številna podjetja prestrukturirala poslovanje ali lastništvo in se usmerila v novo panogo ter so tako pripravljena na rast. Za uspeh na prehodu v novo panogo je potrebna tudi natančna določitev naših kompetenc in opredelitev tistega, kar moramo še izboljšati. 

"Da bo podjetje doseglo pravi uspeh, je potrebna tudi izbira pravih partnerjev. Nabor teh se zaradi prestrukturiranja velikih podjetij in nastanka start-upov veča, naloga podjetij pa je, da poišče tiste, s katerimi bo v tem novem okolju dosegalo najboljše rezultate," razmišlja Mitja Pirc, ki opozarja tudi na priložnosti, ki jih prinašajo spremembe v zakonodaji. Te se bodo zagotovo zgodile, saj se ob prestrukturiranju velikih podjetij in vstopu novih akterjev (Uber, Airbnb) na trgu dogajajo premiki, na katere se mora odzvati tudi zakonodajalec.

"V Sloveniji in Evropi so se v zadnjih nekaj mesecih stvari začele stopnjevati. Podjetja se ne borijo več za tržni delež, temveč za share of wallet. Trg je postal precej bolj nepredvidljiv, v njem je več igralcev," pojasnjuje Mitja Pirc, ki ugotavlja, da je uspešnost podjetja v tem novem okolju odvisna od uspešnih partnerstev ter poznavanja ključnih izzivov in izkoriščanja priložnosti.

PREDSTAVITEV: V iskanju rasti in dobička, Mitja Pirc

"Potrebno je prepoznati ključne izzive in v njih iskati svoje priložnosti," poudarja Mitja Pirc (Indigo Consulting)

Zgodba o uspehu - Roto dinamic d.o.o.

Kako se s temi izzivi spopasti v praksi in kako izkoristiti svoje priložnosti? Igor Maroša (Agrokor) predstavlja delovanje podjetja Roto dinamic d.o.o., ki je postalo vodilni distributer pijač v HORECA kanalu na Hrvaškem. Kot glavne izzive na trgu je podjetje prepoznalo dejstva, da Metro trgovci agresivno vstopajo na trg distribucije pijače, da je konkurenca v tem poslu izjemno nelojalna, da trgovci na drobno uvajajo agresiven cenovni pristop in da padata tako marža kot tudi lojalnost kupcev. Poseben poudarek je po mnenju Igorja Maroše ravno na reševanju zadnjega izziva: "Finančnik bo svetoval, naj gre podjetje v smeri, kjer bo doseglo večjo maržo. Marketingaš pa bo svetoval, naj gre podjetje v smeri, kjer bo doseglo večjo lojalnost, ki bo dolgoročno pomenila večjo maržo. To je ključna točka."

Marketingaš bo svetoval, da gre podjetje v smeri, kjer bo doseglo večjo lojalnost. -Igor Maroša, Agrokor

Strategija podjetja Roto dinamic je nastala povsem na podlagi praktičnih izkušenj in iskanja ključnih točk, v katerih se lokali, katerih distributer je podjetje Roto dinamic, srečujejo s težavami. Podjetje je tako z mrežo partnerjev začelo razvijati dodatne storitve za svoje kupce. Tako je podjetje, ki je sprva skrbelo le za distribucijo pijače, kupcem ponudilo tudi programsko opremo za POS blagajno, internetni radio, orodje za inventuro, orodje za prodajo kave, orodje za pohitritev procesa naročanja v lokalih...

"Podjetje Roto dinamic je skozi diskusijo s kupci prišlo do njihovih glavnih težav in razvilo niz orodij, ki predstavljajo diferenciacijo od vseh ostalih konkurentov. Podjetje praviloma razvije orodja zastonj, kot vložek v lokale, od katerih v zameno dobi lojalnost," pojasnjuje Igor Maroša.

Podjetje Roto dinamic je zaznalo vsakodnevne težave svojih kupcev in razvilo niz orodij, ki so olajšala njihovo poslovanje.

Do uspeha z lojalnimi partnerji in vrhunskim izdelkom

Pomembna naloga podjetij je, da pri prehajanju v nove panoge razvijajo stvari, ki so relevantne za kupca, pri tem pa morajo razumeti njegove potrebe. Tega podjetja večinoma ne zmorejo sama, zato morajo iskati zanesljive in inovativne partnerje, ki razumejo njihov posel. Ključno je, da podjetja partnerje pripravijo do tega, da jim ostanejo lojalni, saj lahko v nasprotnem primeru skupen razvoj prodajo konkurenci. "Najpomembnejša naloga podjetij pa je, da ob prehodu v novo panogo ne dovolijo, da njihov izdelek ni vrhunsko narejen, saj lahko tako škodijo tudi svojemu osnovnemu biznisu. Ob vstopu na nov trg in prehodu med panogami kupci še nimajo zaupanja v podjetje, zato prostora za napake praktično ni," opozarja Igor Maroša, ki svetuje, da naj podjetja izkoristijo obstoječe ekonomike obsega in razvijajo tiste stvari, ki se iz ekonomskega vidika podjetju v določeni panogi bolj izplačajo, kot če bi jih razvijal nekdo drug.

PREDSTAVITEV: Zgodba podjetja Roto dinamic, Igor Maroša

So start-upi prijatelj ali sovražnik?

V sodobnem procesu prehajanja med industrijami, ko se velika podjetja na novo pozicionirajo in prehajajo med različnimi industrijami, svoje priložnosti iščejo tudi kreativni posamezniki, ki za bliskovit skok v poslovni svet izkoriščajo Start-upe. "Moč start-upov danes je ogromna. Start-up lahko nastane na katerem koli področju in iz česar koli. Ti start-upi ogrožajo velika podjetja, zato ta najuspešnejše tudi kupijo. Danes se Volkswagen ne boji Tesle, boji se Tesle in vseh start-upov na področju avtomobilske industrije, teh pa je cel kup. To se pojavlja v vsaki panogi, ne obstaja takšna, v kateri start-upi ne bi ogrožali velikih igralcev," je prepričan dr. Aleš Pustovrh (ABC Pospeševalnik).

Danes se Volkswagen ne boji Tesle, boji se Tesle in vseh start-upov na njihovem področju. 
"Moč start-upov je ogromna," zatrjuje Aleš Pustovrh (ABC Pospeševalnik)

Narava posla se spreminja. V današnjem poslovnem svetu lahko majhno podjetje z minimalnimi vložki in uporabo novih tehnologij ter poslovnih modelov ogroža tudi velika podjetja. Kaj torej lahko storijo velika podjetja? Njihova prednost je v tem, da imajo na voljo več denarja, več ljudi, večjo bazo kupcev, kar omogoča, da lahko hitreje implementirajo ter razvijejo dobre rešitve za potrebe kupcev. Aleš Pustovrh svetuje: "Če ste veliko podjetje, ki ima nekaj tisoč kupcev in če ste dobri, boste probleme vaših kupcev poznali veliko bolje, kot nepoznan start-up dveh ali treh oseb brez izkušenj. Potrebno je razumeti, da se v vaših kupcih skriva rudnik zlata problemov. To pri nas učimo start-up podjetja, pojdite med kupce, najdite njihove probleme in jih začnite reševati."

Glavni problem start-upov je, da nimajo finančnih sredstev. Problem velikih podjetij je, da niso fleksibilna in so zato bistveno počasnejša. Idealna rešitev je, da velika podjetja s svojimi sredstvi, ki jih imajo na voljo, uporabljajo rešitve, ki jih sicer delajo start-upi. To lahko storijo na tri načine:

  • Grajenje lastne rešitve: znotraj kupcev je potrebno najti probleme, ki jih še nihče ni rešil, nato pa zanje poiskati serijo rešitev. S tem dobijo konkurenčno prednost, ki jo bo zelo težko nekdo posnemal.
  • Čakanje na konec "vojne" med start-upi: velika podjetja enostavno počakajo in ugotovijo, kateri start-up je tisti, ki je našel problem in ki ga je najbolj učinkovito rešil in ga nato kupijo.
  • Partnerske zveze: iz start-upov velika podjetja naredijo partnerje, saj start-upi iščejo dostop do kupcev, velika podjetja pa iščejo nove ideje in ljudi, ki ne razumejo, da se nekaj ne da narediti.

PREDSTAVITEV: Start-upi, pospeševalniki in velika podjetja, Aleš Pustovrh

Pri mojih start-upih še nisem naletel na nikogar, ki bi me vprašal, ali lahko nekaj naredi. Ali lahko uporabim podatke o kupcih? Samo po sebi je umevno, da bodo to naredili. -Aleš Pustovrh, ABC Pospeševalnik

Zapis je nastal na podlagi mesečnega srečanja Društva za marketing Slovenije v januarju 2017.

Fotografije: Bojan Stepančič

Celotno fotogalerijo si lahko ogledate na DMS Facebook strani.

Povezane vsebine

 
 
 

O avtorju

Dr. Mitja Pirc
Predsednik upravnega odbora DMS in direktor Indigo Consulting

Dr. Mitja Pirc je direktor podjetja Indigo Consulting, pred tem je nekaj let vodil Pristop Poslovno Svetovanje. Že več kot petnajst let deluje na področju poslovnega svetovanja, analitičnih rešitev in razvoja novih konceptov poslovanja in trženja. Svetoval je več kot petdesetim vodilnim slovenskim, regijskim in evropskim podjetjem iz sektorjev trgovine, izdelkov vsakdanje potrošnje, telekomunikacij, zavarovalništva, bančništva, energetike, avtomobilizma in farmacije. V preteklosti je delal za A.T. Kearney in SAS Institute ter bil soustanovitelj start-upa. Predaval je na priznanih svetovnih (Insead, IESE, IE, ESMT) in slovenskih šolah (EF, FMF, FDV) ter na več kot 100 poslovnih in trženjskih konferencah ter dogodkih. Je diplomant teoretične matematike ljubljanske Fakultete za matematiko in fiziko, na Stockholm School of Economics (SSE) je magistriral iz mednarodnega poslovanja in ekonomije, na Univerzi Pompeu Fabra (UPF) v Barceloni pa je pridobil doktorat ekonomskih znanosti iz vedenjske ekonomije. Je tudi prejemnik Arhimedove nagrade evropske komisije. Predaval je na več kot 100 poslovnih in trženjskih konferencah in dogodkih, predaval je za številne slovenske stanovske organizacije - DMS, SOZ, SMK, Združenje Manager. Je gostujoči predavatelj na EF, FDV, FMF. Leta 2014 je bil predavatelj na TEDxLjubljana. Je predsednik aktualnega upravnega odbora DMS v obdobju 2017-2020.

Igor Maroša

Igor Maroša, izvršni direktor na področju strategije poslovanja, Agrokor

Igor Maroša se trenutno ukvarja s strategijo poslovanja v Agrokorju, in sicer na področju Veleprodaje. V ta segment poslovanja je vključeno tudi podjetje Roto Dinamic. Pred tem je bil v obdobju 2012-2016 v Poslovnem sistemu Mercator član uprave, najprej zadolžen za trga Slovenije in Hrvaške ter v poprevzemnem obdobju za trg Slovenije in ne-osnovne dejavnosti (Intersport, Modiana, M Tehnika in druge). Pred tem je bil v obdobju 2004-2012 član vodstvenega tima A.T. Kearney za JVE in je vodil ali bil vključen v vrsto strateških projektov v panogah trgovine, FMCG, bančništva in transport.

dr. Aleš Pustovrh

dr. Aleš Pustovrh, Program Manager and Co-Founder, ABC pospeševalnik

Aleš Pustovrh je po diplomi na Ekonomski Fakulteti v Ljubljani magistriral na mednarodnem IMB programu na isti fakulteti. Po zaključku šolanja se je začel intenzivno ukvarjati s podjetništvom in ustanovil več manjših podjetij in aktivno sodelovati s startup podjetji. Skupaj s sodelavci je ustanovili projekt COINVEST, v okviru katerega so v Sloveniji organizirali največjo investicijsko konferenco za povezovanje investitorjev tveganega kapitala in slovenskih startup podjetij. Od takrat naprej intenzivno sodeluje s startupi ter letno vidi med 300 – 500 različnih predstavitev startupov iz celega sveta. Zadnjih 10 let je zato tudi v stiku s podjetniškim ekosistemom v JV in Srednji Evropi. Po dveletnem delu v tujini – kot raziskovalec na univerzi v Trstu – je doktoriral na Ekonomski Fakulteti v Ljubljani in se tam zaposlil kot asistent. V istem obdobju je s skupino sodelavcev ustanovil ABC pospeševalnik. V zadnjih 2 letih so postavili podjetniški podporni ekosistem, ki ima poleg Ljubljane lokacije že v Münchnu in v San Jose-ju (Silicon Valley). Do sedaj so pospešili že več kot 50 startup podjetij. V sklopu ABC pospeševalnika so ustanovili tudi lasten sklad tveganega kapitala, kjer je Aleš eden od partnerjev.

Najbolj brani