Naroči se na DMS Zapise

Hvala za prijavo!

Uspešno ste se prijavili na DMS Zapise

< ZAPISI
Nekaj je narobe :(
Zapisi

Če sami ne verjamete, da ste prava izbira za kupce, potem tudi oni ne bodo

Wes Schaeffer je praktičen podjetnik, prodajni trener, tekstopisec in govorec, ki prihaja iz Združenih držav Amerike in verjame, da je marketing le prodaja na papirju. Novembra prihaja v Slovenijo, mi pa smo pred tem poklepetali z njim.

Anja Hren

Sicer diplomant Letalske akademije ameriške vojske, od katere se je poslovil leta 1997, danes svoje znanje deli z mnogimi uspešneži. Nadel si je vzdevek prodajni šepetalec (The Sales Whisperer®) navdih zanj pa je dobil v televizijskih serijah in filmih, ki govorijo o šepetalcih psom, konjem in podobno. Podpisal se je pod tri knjižna dela o prodaji, marketingu in podjetništvu. ‘Čudežno’ rast je omogočil kar 2400 vodilnim govorcem, avtorjem, trenerjem in prodajnikom po svetu.

Začetki vsakega podjetnika so precej težki in tudi Wesovi niso bili nič drugačni. »Začetek je bil precej težaven. V tistem času je bila žena brezposelna, doma sva imela pet otrok. No, danes je ta številka še za dva otroka višja. Sam sem moral poskrbeti za sedem ljudi in to je bila tudi glavna motivacija, da sem vztrajal. Nekje je treba začeti, biti dosleden in ostati predan. Z veliko truda mi je zadano tudi uspelo,« razkriva Wes.

Nekje je treba začeti, biti dosleden in ostati predan. - Wes Schaeffer

Kljub temu da so bili njegovi začetki nekoliko trnovi, je Wes z veliko truda in poguma postal tisti, ki ljudem svetuje, kako se lotiti stvari ter kako postati in ostati vodilni v tem, kar počneš. Skozi leta dela je prišel do spoznanja, da je marketing pravzaprav le »prodaja na papirju«. Poraja se vprašanje: kje je torej razlika? Wes pravi: »Namen marketinga je, da nas sliši čim več ljudi, pomemben je doseg. Prodaja pa je običajno »ena na ena«. Marketing je tisti, ki poskrbi, da vse skupaj dobro izgleda – dober oglas, privlačen slogan, ustrezne podobe. Ampak tukaj pravzaprav že govorimo o prodaji, saj je vse popotovanje, ki se bo zaključilo z nakupom. Ljudem rad rečem: Odličen marketing olajša prodajo. Toda odlična prodaja je tista, zaradi katere je marketing sploh mogoč. Vsak podjetnik oziroma lastnik mora skrbeti za lastni marketing. Nihče namreč ne more zgodbe povedati tako, kot jo lahko poveste vi sami.«

Vsak podjetnik oziroma lastnik mora skrbeti za lastni marketing. - Wes Schaeffer

Marketing in prodaja, dva pojma, ki se ljudem še vedno zdita nekaj povsem ločenega, čeprav sta tesno povezana. V mnogih podjetjih namreč še vedno prihaja do trenj med prodajo in marketingom. Wesa smo vprašali, kaj mora o prodaji vedeti vsak marketingaš, da bi lahko razumel svoje prodajne sodelavce? »Vodstvo bi moralo poskrbeti za natančno opredeljene cilje, kar pomeni, da morata tako marketing kot tudi prodaja razumeti celotno nakupno pot potrošnika. Pri tem je naloga marketinga, da prepozna, kdaj je naloga zrela za predajo v roke prodajnikov. Dejstvo je, da smo potrošniki včasih le radovedni in je radovednost motiv našega klika na oglas. To pa še zdaleč ne pomeni, da bomo oglaševalni izdelek tudi kupili. Tu nastopi delo marketingaša, ki mora razširiti glas o izdelku in potencialne kupce izobraziti, informirati in motivirati za nakup. Nato v igro stopi prodajnik, ki s kupcem prehodi zadnji kilometer prodajne poti. Pred nekaj leti so bili prodajniki tisti, ki so v rokah držali karte in so se potrošniki o izdelkih morali pozanimati pri njih. Danes pa je situacija obratna in znanje je na strani potrošnikov. Izobražujejo se lahko namreč povsod. Na tem mestu je naloga prodajnika v potrditvi, da so na pravi poti in da je njihov nakup dobra odločitev. Naloga marketingaša pa je v tem, da podjetje izstopa v (pre)nasičenem prostoru.«

"Pred nekaj leti so bili prodajniki tisti, ki so v rokah držali karte in so se potrošniki o izdelkih morali pozanimati pri njih. Danes pa je situacija obratna in znanje je na strani potrošnikov," izpostavlja Wes Schaeffer. (virFOTO: 500 Speakers)

Wes je številnim podjetjem pomagal doseči precej visoko stopnjo rasti prodaje. Zanimalo nas je, kako mu je to uspelo. »Vsak podjetnik bi moral na prvem mestu prodajati sam sebe. Če vi sami ne verjamete, da ste prava izbira za kupce, potem tudi oni ne bodo. Bodite prepričani v to, kar ste. Predvsem pa sprejmite dejstvo, da nikdar ne boste ustrezali vsem. In to je popolnoma v redu. Svojim strankam predavam, da je naše delo izločevanje. Razvrščamo, sortiramo in izključujemo. Iščemo namreč tiste osebe, ki iščejo nas. Več časa moramo nameniti vzpostavljanju odnosa in komunikaciji s kupci. Mnoga podjetja se namreč osredotočajo predvsem na sklenitev posla, kar ni prav. Prodaje se morate lotiti z empatijo in vse bo šlo v pravo smer,« je prepričan prodajni šepetalec.

Svojim strankam predavam, da je naše delo izločevanje. Razvrščamo, sortiramo in izključujemo. Iščemo namreč tiste osebe, ki iščejo nas. - Wes Schaeffer

Wes opozarja tudi na pomembnost trženja na družbenih omrežjih. Podjetja delajo veliko napako, ko tovrstna omrežja uporabljajo predvsem za komunikacijski kanal, namesto, da bi ga (iz)koristila za prodajo. »Pred nekaj leti sem v svojem podcastu gostil strokovnjaka, ki je izjavil, da če niste dobri v e-poštnem marketingu, potem nimate kaj početi na družbenih omrežjih. Komunikacija prek družbenih omrežij namreč lahko pripomore k boljšemu in globljemu odnosu s potrošniki. Facebook se v tem času ne razlikuje veliko od obcestnih plakatov, saj govorimo o plačljivi platformi. Če želite s pomočjo Facebooka sprožiti glas o vaši ponudbi, morate resnično obvladati plačljivo promocijo. Še vedno lahko povečujete vpletenost vaših sledilcev, toda gre za tiste, ki so že tako ali tako navdušeni nad vami in že kupujejo vaše izdelke. A ne imejte previsokih pričakovanj. Vaša objava je lahko še tako simpatična in zabavna, pa vendar to ne pomeni, da bodo kupci za vaše izdelke stali kar v vrsti,« dodaja Wes.

Vaša objava je lahko še tako simpatična in zabavna, pa vendar to ne pomeni, da bodo kupci za vaše izdelke stali kar v vrsti. - Wes Schaeffer

Prodajni šepetalec svoje nasvete rad tudi zapiše. Eno izmed njegovih del je knjiga z naslovom Za trajen uspeh so potrebni več kot velik nasmeh, dobra ideja in račun na Twitterju. V njej je med drugim zapisal: »Podjetja naj se vrnejo na svoj začetek in se vprašajo, zakaj so sploh pričela delovati. So na trgu zato, da bi služila ljudem, ali zato, da bi na hitro zaslužila veliko denarja? Če prodajate le z namenom, da bi čim več zaslužili, potem se vam ne piše dobro. Morate se zavedati, da morate biti zelo dobri v tem, kar delate, saj morate postati prepoznavni po nečem. Potrebno pa je tudi razumeti, da se panoge nenehno spreminjajo. Vztrajajte pri tem, v čemer ste dobri, ampak to stalno prilagajajte potrebam trga. Dober primer je recimo McDonalds. Njihova ponudba je na začetku vključevala le hamburgerje, pečen krompirček in kokakolo. V tem so bili zelo dobri. Ko so prevladali na trgu, so ponudbo razširili. Najprej torej poskrbite za prevlado na trgu oziroma v svoji niši, a bodite vedno pripravljeni na potrebne spremembe.«

Kaj pa se bo s prodajo dogajalo v prihodnje, nas je še zanimalo. Pojavljajo se namreč napovedi, da bodo v prihodnosti namesto potrošnikov nakupovali pametni pomočniki, pogovorni boti. Ti naj bi se med seboj pogovarjali in kupovali izdelke, ki jih bodo potrošniki potrebovali. »Trenutek, ko so se pojavili elektronska pošta ali družbena omrežja je primerljiv s tistim, ko so naši starši dobili takrat revolucionarne faks naprave. Naprava nam je sicer olajšala določeno nalogo, a še vedno smo potrebovalo prodajnika, da nam je razložil, kako ta deluje. Razvoj se bo le še stopnjeval in nam tako omogočil lažji dostop do informacij. Mislim, da bo vedno obstajala potreba po človeku v prodajni vlogi, saj bo ta kupcu olajšal sprejem končne nakupne odločitve,« pove Wes.

Wes ima še veliko nasvetov in zanimivih zgodb. Nekaj od njih jih bo delil tudi na letošnji konferenci medijskih trendov SEMPL, ki bo v portoroškem GH Bernardin 29. in 30. novembra. Vsi člani DMS si s kodo DMSSEMPL2018 pridobite dodatni, 10-odstotni popust.

Zmagovalne prijave podjetij:

O avtorju

No items found.

Najbolj brani